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Relancer un devis non signé : la méthode, les délais, et ce que l'attente vous coûte
Un devis non relancé n'est pas perdu : il est abandonné. Voici la méthode qu'ALSA installe chez les PME du Hainaut et de Wallonie pour relancer sans harceler, les délais qui marchent, les erreurs que nous voyons chaque semaine, trois messages prêts à adapter, et un calculateur pour mesurer ce que vos devis qui dorment représentent chaque mois.
Calculer ce que mes devis non signés me coûtent0488 70 69 88
Le devis est envoyé. Et puis plus rien.
Dans les entreprises que nous diagnostiquons, le circuit commercial fuit rarement au moment de la demande : il fuit après le devis. Le dirigeant chiffre le soir, envoie, puis repart sur chantier. Le client, de son côté, compare, hésite, oublie. Personne ne rappelle. Le devis vieillit dans une boîte mail, et le client finit par signer avec celui qui l'a rappelé.
La relance n'est pas une technique de vente agressive. C'est le service le plus simple que vous puissiez rendre à quelqu'un qui vous a demandé un prix : répondre à ses questions, à son rythme, avant qu'il décide. Bien faite, elle se remarque à peine. Mal faite, ou jamais faite, elle coûte une part du chiffre que vous ne voyez pas, parce qu'il n'apparaît dans aucune colonne.
Six étapes, des délais raisonnables.
Ces délais sont ceux que nous installons par défaut pour un devis de quelques milliers d'euros dans l'artisanat et les services. Ils se règlent par montant et par métier lors du diagnostic : un contrat d'entretien annuel et une rénovation complète ne se décident pas au même rythme.
- Le jour de l'envoi
Annoncer la relance avant de relancer
Le devis part avec une phrase qui fixe la suite : « Je vous appelle jeudi pour répondre à vos questions. » La relance n'est plus une intrusion, c'est un rendez-vous pris. Le devis porte une date de validité.
- Jour 2 ou 3
La première relance pose une question
Un message court, au vouvoiement, qui demande si le devis répond bien au besoin et s'il manque une précision. Jamais « avez-vous reçu mon devis ? » : la question doit donner au client une raison de répondre.
- Jour 7
Le téléphone
Un appel de trois minutes, à l'heure annoncée. On écoute d'abord : le prix, le délai, une hésitation entre deux options, un autre devis en concurrence. C'est à cet appel que la plupart des devis se décident ou se corrigent.
- Jour 14
Lever l'objection, proposer une variante
Si le client hésite, on adapte la proposition sans brader : une option en moins, un étalement, un calendrier différent. Une variante écrite relance la décision mieux qu'une remise.
- Jour 30
La relance de clôture
Un dernier message qui rappelle la date de validité et propose simplement de clore ou de reporter. Le client qui répond « pas maintenant » reste un client : on note la date à laquelle le revoir.
- Jour 90 et après
La relance de saison
Les devis reportés ressortent à la bonne période : avant l'hiver pour un chauffagiste, avant la rentrée pour une école, avant la saison pour un paysagiste. Un journal des devis fait ce travail seul.
Sept erreurs qui font perdre le devis.
- Relancer sans jamais l'avoir annoncé. La relance surprend, elle gêne. Annoncée dès l'envoi, elle est attendue.
- Demander si le devis a bien été reçu. La question n'appelle qu'un « oui ». Demandez plutôt ce qui manque pour décider.
- Baisser le prix à la première hésitation. Une remise immédiate dit au client que le premier prix était trop haut. On commence par comprendre, on adapte ensuite.
- Relancer tous les devis de la même façon. Un devis de 300 € et un devis de 15 000 € ne se décident pas au même rythme. Les délais se règlent par montant et par métier.
- Laisser le dirigeant relancer le soir. C'est la relance qui saute la première quand la semaine est pleine. Elle doit partir seule, ou par quelqu'un dont c'est le travail.
- Aucune trace. Sans journal, personne ne sait quel devis a été relancé, quand, et ce que le client a répondu. Les devis s'oublient et les clients le sentent.
- Un devis sans date de validité. Sans échéance, il n'y a pas de raison de décider. Avec une date, la relance de clôture a un motif honnête.
Trois messages qui obtiennent une réponse.
Les noms sont fictifs. Gardez le vouvoiement, le prénom de la personne qui signe, un seul objet par message et une question ouverte à la fin.
Jour 2 ou 3, par e-mail ou WhatsApp
Bonjour Madame Dupont, je reviens vers vous au sujet du devis envoyé mardi pour la rénovation de votre toiture. Répond-il bien à ce que vous attendiez ? S'il manque une précision ou une option, dites-le moi et je l'ajoute. Bonne journée, Marc, Entreprise Dupuis.
Jour 7, après l'appel sans réponse
Bonjour Monsieur Martin, j'ai tenté de vous joindre comme convenu. Je reste disponible ce jeudi entre 14 h et 16 h pour répondre à vos questions sur le devis. Si un autre moment vous convient mieux, indiquez-le moi. Bien à vous, Sophie, Chauffage Leroy.
Jour 30, la clôture
Bonjour Madame Dubois, le devis du 12 septembre arrive à échéance vendredi. Souhaitez-vous que nous le confirmions, que nous le reportions à une date qui vous arrange, ou que nous le classions ? Dans tous les cas, merci pour votre confiance. Bien à vous, Julien, Menuiserie Hubert.
Ce que vos devis non signés représentent chaque mois.
Entrez vos chiffres. Le calcul se fait sous vos yeux et rien n'est envoyé tant que vous ne le demandez pas. Le taux après relance est le vôtre : nous n'en promettons aucun. Pour mesurer aussi les demandes non rappelées, utilisez le calculateur des demandes et devis qui dorment.
Exemple type
Exemple type : 24 devis par mois à 3 500 € HTVA, trois signés sur dix. Réglez vos chiffres, puis votre hypothèse.
16,8 devis par mois ne sont pas signés aujourd'hui, soit 58 800 € de propositions qui dorment chaque mois.
Réglez le taux que vous jugez atteignable, au-dessus de votre taux actuel, pour voir ce qu'il représente en euros. C'est votre hypothèse : la page n'en impose aucune.
- Offert la première fois
- Sans engagement
- Rappel sous deux heures ouvrables
Ce n'est pas une promesse : c'est l'ordre de grandeur de ce qui se joue après l'envoi de vos devis. Le diagnostic gratuit le vérifie chez vous, devis en main.
Ce qu'on nous demande sur la relance
Combien de fois relancer un devis ?
Trois à cinq contacts sur un mois, annoncés dès l'envoi, puis une relance de saison si le client a reporté. Au-delà, on ne relance plus : on propose de clore. Le nombre compte moins que le rythme et la qualité de chaque message.
Par quel canal relancer ?
Le canal que le client a utilisé pour demander le devis, puis le téléphone au jour 7. L'e-mail garde une trace, WhatsApp obtient des réponses plus vite dans l'artisanat, le téléphone décide.
Faut-il relancer un petit devis ?
Oui, mais plus vite et en moins de contacts : deux messages sur dix jours suffisent souvent. Ce sont les petits devis, nombreux, qui remplissent le planning entre deux gros chantiers.
Qui relance chez ALSA ?
Dans le programme Accélérer, les relances par e-mail puis WhatsApp partent toutes seules, à date fixe, depuis votre système. Dans le programme Conquérir, nos vendeurs appellent, relancent et remplissent votre agenda. Le diagnostic gratuit dit lequel vous convient.
Pour aller plus loin : la relance des devis et la vente déléguée, le pôle Commercialisation et gestion commerciale, le guide gratuit des 7 fuites du circuit commercial, et les quatre programmes et leurs prix.
