La leçon d'Ali face à Ron Lyle : maîtriser le tempo de votre croissance
Mené aux points après dix rounds, Ali a gagné au onzième. Ce que ce combat dit de la croissance d'une PME, et les trois temps de la méthode ALSA : monter la garde, structurer, frapper avec vélocité.
Vous battez-vous à l'usure, ou contrôlez-vous le tempo ? La plupart des dirigeants de PME que je rencontre perdent leurs combats pour une raison simple : ils confondent vitesse d'exécution et précipitation. Un vieux combat de boxe m'a aidé à mettre des mots sur ce que nous faisons chez ALSA Consulting, et sur l'ordre dans lequel nous le faisons.
Mohamed Ali contre Ron Lyle : le combat qui se gagne au 11e round
En mai 1975, à Las Vegas, Mohamed Ali défend son titre face à Ron Lyle. En face de lui se tient un puncheur redoutable, un homme capable, quelques mois plus tard, d'emmener George Foreman dans une guerre totale.
Que fait Ali au premier round ? Presque rien. Il monte sa garde, il observe, il encaisse sur les gants et il laisse Lyle brûler son oxygène.
Plus fort encore : après dix rounds, Ali est mené aux points sur les cartes des juges. Un boxeur gouverné par son ego aurait paniqué. Il serait rentré dans la bagarre dès le quatrième round, en voyant le tableau d'affichage lui échapper.
Mais Ali ne jouait pas aux points. Il préparait le onzième round. Dès que la garde de Lyle a baissé d'un millimètre, par manque de lucidité, Ali a déclenché la foudre. Victoire par arrêt de l'arbitre.
Dans l'arène du business, beaucoup se battent comme Ron Lyle
Je vois trop d'entrepreneurs frapper fort dès la première minute. Ils s'épuisent sur tous les fronts, réagissent à chaque mouvement du marché, changent de priorité chaque semaine, et finissent dans le rouge, faute de structure.
Je ne vous fais pas la leçon de loin. J'ai fait cette erreur moi-même, y compris avec ALSA Consulting, comme si j'avais des choses à prouver. Mon ancien coach de boxe, Alexander Polizzi, nous répétait sans arrêt : ne confondez pas vitesse et précipitation.
Pendant longtemps, sur le ring comme sur le terrain, j'ai aimé aller au charbon et rendre coup pour coup. L'expérience m'a appris une chose : la force brute a un plafond, la maîtrise du tempo n'en a pas.
Comment nous travaillons chez ALSA : trois temps, dans cet ordre
C'est exactement la méthode que nous appliquons à votre entreprise. Elle tient en trois temps, et nous ne sautons jamais le premier.
Premier temps : monter la garde
Avant d'investir un euro de budget publicitaire ou d'envoyer vos équipes au front, nous venons chez vous. Pendant trois heures, nous regardons comment vos clients arrivent, ce qu'ils deviennent et où votre circuit de vente fuit : les demandes qui ne sont pas rappelées, les devis qui dorment, les marges qui s'évaporent, les clients qui ne reviennent pas.
Nous qualifions froidement. Nous ne vous promettons rien tant que nous n'avons pas mesuré. C'est la garde : vos systèmes, vos marges, votre acquisition.
Deuxième temps : accepter le temps de la structuration
Bâtir une architecture commerciale qui tient demande d'accepter quelques semaines de construction pendant que vos concurrents s'agitent dans le vide. Concrètement, nous mettons en place ce qui manque, et seulement ce qui manque :
- un site qui transforme une visite en demande, et une fiche Google qui vous fait trouver sur votre zone ;
- une réponse rapide à chaque demande qui arrive, au téléphone comme par écrit ;
- une relance des devis qui ne dépend plus de votre mémoire ;
- un cockpit qui vous montre, chaque semaine, d'où viennent vos clients et ce qu'ils rapportent.
C'est le temps qui paraît le plus lent. C'est aussi celui qui rend tout le reste possible.
Troisième temps : frapper avec vélocité au moment précis
Quand le système est en place et que l'opportunité s'ouvre, l'exécution doit être chirurgicale, rapide et décisive. C'est là que nous accélérons : publicité ciblée sur votre zone, prospection, rendez-vous, relances, signature, et jusqu'à l'argent encaissé sur votre compte.
Ce parcours porte un nom chez nous : Velocity. Diagnostic, structuration, vente, signature, encaissement. Cinq étapes, dans cet ordre. La vitesse arrive à la fin, jamais au début.
Ce qu'il faut retenir
Le vrai luxe d'un dirigeant, ce n'est pas de s'épuiser à gagner chaque minute du premier round. C'est d'avoir la structure et la lucidité nécessaires pour plier le match au onzième.
Trois questions pour savoir dans quel camp vous êtes aujourd'hui :
- Savez-vous combien de demandes vous avez reçues le mois dernier, et combien ont été rappelées dans la journée ?
- Savez-vous combien de devis dorment chez vos prospects, et pour quel montant ?
- Si vous doubliez votre budget publicitaire demain, votre équipe saurait-elle absorber deux fois plus de demandes sans en perdre ?
Si l'une de ces réponses vous échappe, vous êtes encore au premier round. C'est le bon moment pour monter la garde.
Faire le point sur votre combat
Le diagnostic de croissance est gratuit. Nous venons chez vous, nous mesurons, et vous repartez avec l'endroit exact où votre circuit de vente fuit et ce qu'il vous coûte chaque mois. Vous pouvez le demander sur alsavelocity.com/audit-gratuit ou m'appeler au 0488 70 69 88.
Rudy Depasse, fondateur d'ALSA Consulting
